Les cassettes audio, les téléviseurs à tube cathodique, les machines à écrire sont toutes éteints. À moins d’être exposées comme des nouveautés, ces réalisations de la communication ont toutes disparu de leur rôle jadis prépondérant.
Bientôt, il y en aura une autre que vous pourrez ajouter à cette poubelle croissante de l’histoire : l’appel de vente à froid.
Nous allons examiner ce que je crois être l’extinction prochaine de l’appel à froid dans les ventes et ce que vous devriez faire pour vous y préparer.
Aussi rétro que les téléphones à cadran
L’appel de vente à froid est un appel téléphonique passé à un prospect potentiel de façon impromptue. Il est souvent effectué avec seulement le minimum d’informations de base :
- le nom de la personne appelée ;
- son titre ;
- son rôle ;
- son entreprise ;
- son pouvoir de décision ;
- et ce que fait son entreprise.
Il faut en moyenne 18 tentatives d’appel pour atteindre réellement un prospect. Ce qui amène à se poser la question suivante : comment se fait-il que l’appel de vente à froid soit l’épine dorsale des ventes sortantes depuis des années ?
L’avalanche qui enterre l’appel à froid
Chaque jour, chaque consommateur et chaque entreprise génère des tonnes de données :
- achats par carte de crédit ;
- visites de pages web ;
- clics sur des liens web ;
- données de localisation provenant d’applications mobiles ;
- visionnage d’une vidéo à la demande sur une télévision à péage ;
- changement de lieu de travail ou de domicile ;
- utilisation de coupons ;
- etc.
Sans oublier que cette liste comprend également des données telles que les demandes de service automatiques des appareils ou des véhicules connectés. Bientôt, elle comprendra un large éventail de nouvelles actions entreprises par le biais de la transmission mobile 5G extrêmement rapide, comme le service de télévision par câble sans fil.
Sans que cette avalanche de données soit collectée, normalisée, organisée et interprétée, ce n’est que du bruit pour un vendeur. C’est là qu’interviennent les plateformes de données clients (CDP). Elles créent des profils d’utilisateurs détaillés à partir de toutes les sources de données en ligne et hors ligne et utilisent des plateformes d’analyse prédictive pour pointer les prospects probables.
